Расцвет империи InFocus. Журнал "WHAT HI-FI?"

Сегодня у нас в гостях Мелинда ван Хорват, директор по продажам компании InFocus в странах Восточной Европы и Бенилюкса, и Борис Эшкинд, генеральный директор компании «Цифровые системы», представляющей на российском рынке серию проекторов для домашнего кинотеатра InFocus ScreenPlay.

Как соотносятся профессиональное и «домашнее» подразделение InFocus?

Мелинда ван Хорват: Основные потребители продукции InFocus - сегмент В2В, развивающийся IT-сектор и рынок ДК. Объемы производства, каналы дистрибуции и маркетинговая стратегия офисного и домашнего направления сильно отличаются, технические требования, предъявляемые к проекторам, тоже довольно разные: это касается формата матрицы, яркости, качества оптики и видеопроцессора, поддержки HDCP. Кроме того, рынок домашних проекторов больше ориентирован на конечного потребителя, здесь важнее дизайн, правильная, натуральная цветопередача. По мере роста рынка домашних развлечений мы стали все больше осознавать необходимость создания хорошо узнаваемого бренда, поэтому и решили выпустить серию ScreenPlay. Это направление сформировалось на базе IT-подразделения, но мы заново переосмыслили все функциональные и потребительские качества, разработали продукцию всех уровней — от самых доступных до элитных, что и определило успех ScreenPlay.

Борис Эшкинд: В компании InFocus раньше всех произошло выделение кинопроекторов в отдельную линейку. Первый проектор для ДК, выпущенный в 2002 году, был буквально разгромлен вашим журналом. Как видите, критика пошла на пользу: недавно сразу три модели в разных ценовых категориях оказались призерами What Hi-Fi? Awards. Нам также было приятно, что в уходящем году продажи на российском рынке существенно выросли и что мы занимаем первое место в регионе Восточной Европы. Недавно я с удивлением узнал, что домашний сегмент занимает 35% общего объема продаж InFocus, более того, специалисты фирмы предсказывают, что на фоне стагнации, наблюдающейся на IT-рынке, эта доля в ближайшие годы существенно увеличится. Одновременно растет и конкуренция: крупные компании все больше ориентируются на продажи в сетевых магазинах, предлагая компактные проекторы с привлекательным дизайном и ценой, правда, довольно заурядные с технической точки зрения. Пока что, так же как и в случае с ЖК-дисплеями, строгого разделения еще нет, даже в специализированной прессе часто можно увидеть офисные и кинотеатральные проекторы в одном тесте, но тенденция к их размежеванию прослеживается четко. Существует мнение, что смотреть телепередачи на проекторах неудобно.

Многие думают, что проектор - удовольствие для избранных, которые могут выделить специальную комнату под домашний кинотеатр, поэтому не рассматривают его в качестве альтернативы традиционному или плоскому телевизору. Что вы можете на это возразить?

MX: Обычно мы в качестве примера приводим такую аналогию -сравнение микроволновой печи и набора для барбекю. Разумеется, вы не будете пользоваться шашлычницей для приготовления ежедневных блюд, она предназначена для особых случаев, например встречи с друзьями в выходные. Телевизор и проектор не могут заменить друг друга, у них совершенно разные задачи. Впрочем, у меня есть хорошая новость для желающих объединить эти устройства: у нас появились проекционные DLP-телевизоры с диагоналями 50 и 61 дюйм глубиной всего 17 см - серьезные конкуренты плазменным панелям и по цене, и по качеству изображения. Кроме того, мы начали выпуск жидкокристаллических дисплеев.

Собираетесь ли вы менять дизайн проекторов?

MX: Да, мы осознаем важность этого фактора и в 2005 году планируем начать рестайлинг линейки ScreenPlay, возможно, она будет иметь общие черты с нашим флагманом - моделью 777.

Как вы выбираете партнеров, представляющих вашу продукцию?

MX: Для нас первоочередным моментом является не столько наличие у дистрибьютора крупной дилерской сети, сколько глубокая специализация в данной области, возможность уделить продукции должное внимание. Именно поэтому мы выбрали «Цифровые системы» в качестве эксклюзивного дистрибьютора в России. Мне кажется, что они люди, искренне увлеченные своим делом, а это очень много значит.

Есть ли особые требования к местам продаж?

MX: На сегодня важнейшим фактором, влияющим на коммерческий успех продукта, является его правильное представление в местах продаж. Мы считаем бесперспективным отдавать это на откуп крупным сетевым магазинам, ожидая, что люди будут брать товар коробками, соблазнившись низкой ценой.

БЭ: Наш опыт показал, что многие сетевые магазины пока не могут организовать демонстрацию продукта. Проекторы ставят в одну кучу на витрины, и в результате продаются буквально единицы. Коробки залеживаются на складах, что не только накладно, но и дискредитирует продукт: создается впечатление, что это неудачный, бесперспективный товар. Поэтому мы предъявляем два серьезных требования: проекторы должны быть выставлены только там, где есть комната для просмотра, кроме того, мы будем обучать персонал. Продажа подразумевает также и сервисное обслуживание, я имею в виду не только ремонт, но и услуги по установке. Для этого требуются специалисты, с чем мы на яервых порах помогаем партнерам. Мы также активно сотрудничаем с ведущими изданиями, пытаясь преодолеть психологический барьер -ведь многие просто не представляют, для чего необходим проектор. Вспомните впечатление от киносеанса: зажигается свет - и вы чувствуете, что всего минуту назад вы были в совершенно другом мире. Это фантастическое ощущение может дать только проектор.

Подготовлено по материалам журнала "WHAT HI-FI?" февраль 2005 www.whathifi.ru