Как аудиотехника попадает на полки магазинов

Tannoy – один из старейших мировых аудиобрендов в шоуруме Аудиомании на м. Электрозаводская

В 30-м выпуске подкаста «Звук» мы говорим о том, какие решения позволяют понять предпочтения аудитории и обеспечить спрос достойным ответом со стороны поставщика аудиотехники.

Дмитрий: Прежде чем мы пойдем по пути от анализа предпочтений покупателя отмечу интересный анонс в профиле Аудиомании в Facebook.

В шоуруме на м. Электрозаводская появился легендарный английский звук – акустика Tannoy. В этом году у марки юбилей – 80 лет. Кстати, в одном из постов на Geektimes мы упоминали этот бренд, ну а для таких легенд нужно обязательно найти время в своем графике и просто заехать в шоурум ради этой новинки.

Тимофей: Я думаю, стоит, как минимум, добавить в свое расписание что-то подобное. Даже среди наших экспертов и специалистов, которые слушали если не все, то очень-очень многое, были те, кто писал во внутреннем блоге: «Залип на полдня, не мог оторваться».

Дмитрий: Да, тем более, сейчас обозначены достаточно привлекательные цены на акустику в целом.

Тимофей: Если говорить про цены, сложилась очень интересная ситуация: цены повысились из-за роста курса валют, но не пропорционально ему. Это явление наблюдается практически по всем брендам.

Поэтому сейчас возникает несколько уникальная ситуация, когда в каких-то случаях цены немного запаздывают, растут не настолько резко, как растет курс. В некоторых случаях дистрибьюторы умерили свои аппетиты и сейчас проводят различные акции. Поэтому сейчас очень удачное время для покупки недешевого оборудования – можно здорово сэкономить.

Дмитрий: Мне кажется, да, потому что вряд ли курс пойдет в обратном направлении.

Тимофей: Кто знает…

Дмитрий: Даже если он откатится, мне кажется, цены в обратную сторону не пойдут точно.

Тимофей: Пойдут. Просто медленно. Сейчас момент достаточно удачный. А что будет дальше… Когда люди спрашивают меня, что будет дальше, какой прогноз на полгода, на год, я говорю: «Ребята, два года назад случилась такая история, что теперь мы живем по фактической погоде и прогнозы строим, может быть, на месяц или два».

Очень сложно сейчас. Раньше у нас была достаточно предсказуемая аналитика. Мы планировали следующий год ближе к концу текущего, и попадали с точностью до единиц процентов, и все было хорошо. Теперь нам, конечно, очень тяжко жить.

Мы привыкли работать с долговременным прогнозом, который очень сложно получить, когда прыгает курс, а люди начинают нервничать. Непонятно, что будет происходить буквально на следующей неделе. Мы с этим ничего не можем поделать.

Дмитрий: Попробуем все-таки разобраться в том, как аудиотехника попадает в руки счастливых покупателей. С чего начинается магазин с точки зрения клиента?

Наверное, с полки, на которой он видит товар. Это может быть виртуальная полка. Например, на сайте Аудиомании есть более 20 общих категорий товаров и более 300 подкатегорий, если я не ошибаюсь. От полочной акустики до студийных микрофонов, которые мне наиболее интересны.

Есть еще физические магазины, шоурумы, в которых находится сама акустика и достаточно широкий ассортимент аудиоаппаратуры. Кто определяет этот ассортимент? И как устроен сам процесс выстраивания ассортиментной политики?

Тимофей: У нас достаточно нетипичная история. В обычных компаниях есть продакт-менеджеры, категорийные менеджеры, а у нас – распределенная «хитрая» структура. Прежде всего есть генеральный директор, который определяет генеральную линию – те бренды, в рамках которых мы работаем. Он также определяет корневые категории.

Далее уже «внутри» брендов и категорий есть отдел закупок, который формирует ассортимент, исходя из доступных вариантов. У нас есть достаточно сильная аналитика: мы смотрим динамику продаж, анализируем сводные данные по тому, как развиваются события на рынке, мы смотрим цены. Наша система мониторинга позволяет оценить предложения по рынку, конкурентов и их цены.

На нашем рынке есть компании, которые работают немного за рамками правового поля. Естественно, с ними конкурировать практически невозможно. Они могут работать совсем за копейки и сделать скидку практически в 100% от своей наценки. Тут конкурируй, не конкурируй – это невозможно.

Учитывая, что у нас достаточно давно ставка делается на сервис, с нами комфортно работать, у нас удобно покупать. Это не пустые слова. Наши клиенты понимают, о чем я говорю. И это невозможно сделать бесплатно, потому что работают люди.

Дмитрий: Да, логично.

Тимофей: Кроме того, у нас налажен достаточно серьезный информационный обмен. Более того, у нас налажено живое общение. Те люди, которые физически общаются с покупателями, доносят информацию о том, чего у нас не хватает, чего хотят люди, что они рассказывают на прослушивании аудиотехники.

У нас в системе есть специальные поля, куда заносятся данные о предпочтениях клиентов и их планах. Основываясь на этом, можно понять, что нужно людям и востребовано.

В сложившейся ситуации, когда цены изменились в полтора-два раза, а доходы у людей остались прежними, уже невозможно смотреть на рынок так, как мы смотрели на него 2 года назад. Сейчас в этом смысле немного сложнее. Наше умение общаться внутри команды, обмениваться информацией, тем не менее, дает понимание того, что более востребовано, более ценно, что нужно в данный момент нашей аудитории. Это, конечно, тоже один из важных факторов при подборе ассортимента.

Раздел «Сделай сам»

Дмитрий: Если говорить про категории, какие сейчас наиболее «горячие» и интересные товары?

Тимофей: Это сложный вопрос. Мы традиционно рассматриваем наш ассортимент не отдельными категориями. Мы работаем с целевыми аудиториями. У нас есть разные целевые аудитории, которым интересны различные группы товаров. Если мы говорим про «самодельщиков», как мы их называем, которые самостоятельно модернизируют акустические системы, изготавливают их, то у нас сейчас идет большая переработка брендов и поставщиков. Мы немного оптимизировали нашу логистику. Закупки у нас в основном все зарубежные. На самом деле это тоже не просто.

Всем кажется, что кризис есть только в России, но это не так. Проблем хватает и за границей. Мы действительно много работали с этой проблемой, благодаря чему на достаточно большое количество товаров снижены цены, в том числе на популярные модели динамиков и конденсаторов.

Назвать конкретно по этой группе какие-то «горячие» вещи сложно. Есть популярные модели динамиков. Они никуда не денутся, поскольку на их основе делается много «клонов». Есть достаточно авторитетные люди, например, Георгий Крылов, который вывешивает на форуме схемы своей акустики. Люди берут их, покупают все, что положено, и паяют. Кажется, что вроде сам делаешь, но не сам придумываешь. Это традиционно повторяется из года в год.

Если говорить про Hi-Fi, информационный обмен между отделом продаж, отделом закупок, руководством и маркетингом дает очень много. Это позволяет нам оптимизировать наше производство. В прошлом году у нас рванул бренд Arslab, реально рванул – рост более чем на 50%.

Можно сказать, что он «горячий» просто потому, что он оказался в том месте и в то время, когда был очень высокий спрос. Это действительно здорово. У нас получилось то, что мы хотели сделать. Мы хотели сделать товар, который очень востребован и который «попадает» в достаточно широкую категорию людей.

С одной стороны, это люди, у которых относительно большие бюджеты, но деньги сейчас считают, можно сказать, все. Если раньше, те, у кого денег было немного больше, могли меньше задумываться о том, сколько они тратят, сейчас финансы – это важный момент.

Поэтому среди «горячих» вещей можно назвать акустику Arslab. И не могу не сказать в очередной раз про акустику Penaudio, потому что она сейчас в России стоит значительно дешевле, чем во всем мире. Поскольку мы являемся дистрибьюторами и производителями этой акустики, мы продаем ее по всему миру. В России она сейчас реально стоит очень дешево. В пору тем, кто живет за границей, приезжать в Россию за Penaudio, потому что за такие деньги купить ее больше нигде нельзя.

Что касается профессионального оборудования, тут сложно делать какие-то «горячие» выборки, потому что проекты разные. Тем более, что мы еще далеки от наполнения этого раздела. Профессиональное оборудование – это то, чем мы серьезно начали заниматься только в прошлом году. Там работы предстоит еще очень и очень много. Я думаю, мы об этом поговорим в одном из следующих выпусков.

Дмитрий: Да, мы уже частично говорили об Arslab, о производстве и философии проектирования акустики с Юрием Фоминым. Может быть, еще вернемся к нюансам и интересным моментам, которые встречаются непосредственно на заводах, в сборочных цехах, в работе инженеров.

Как обстоят дела именно с собственным производством с точки зрения кризисных моментов? Насколько ситуация, когда, казалось бы, проще действовать по модели «купи – продай», выгодна с точки зрения хода с собственным брендом?

Тимофей: Мы не конкурируем между магазинами за покупателя. Мы, как производитель, конкурируем с другими производителями. Когда человек приходит в магазин или когда он только задумался о выборе аппаратуры, акустики, он начинает читать и смотреть на возможные варианты. И одно дело, когда он хочет купить популярную акустику – он начнет искать, где бы ее купить дешевле. Другое дело, когда есть конкретные модели, конкретный производитель, конкретная акустическая система, которая при таком же классе звучания стоит дешевле. Получается конкуренция совершенно в другом разрезе.

С одной стороны, это проще, потому что нет конкурентов среди розничных продавцов. А с другой стороны, это сложнее, потому что мы не конкурируем с равными себе. Мы конкурируем с мировыми брендами, с соответствующими отделами маркетинга, с соответствующим подходом, аналитикой и более широким, может быть, пониманием ситуации.

Мы работаем, основываясь на своем узком видении, работаем на нашу конкретную аудиторию, а они [мировые бренды] работают на весь рынок, находясь выше, то есть они видят больше, чем мы, по объективным причинам. У них есть бюджеты и возможности проводить исследования. Зато мы находимся ближе к покупателю, мы слышим и видим больше практических вещей. Поэтому у них свое преимущество, у нас – свое. Это такая необычная, нетипичная конкуренция для нашего рынка.

Полочная акустика Penaudio Rebel

Дмитрий: Вернемся к симбиозу с Penaudio. Как удается и удается ли обмениваться опытом в рамках производства и других аспектов деятельности одной и второй компании?

Тимофей: Производство не делится. Те же самые станки, те же самые люди делают разное оборудование и разную акустику: Arslab и Penaudio. Грубо говоря, если на CNC-машине, которая режет древесину, вырезает нужный размер отверстий, вчера «пилили» Penaudio, сегодня могут «пилить» основу для Arslab. Нет никакой принципиальной разницы.

Качество сборки тоже не отличается. Люди, которые на этом работают, понимают, конечно, что они делают, но разницы в этом для них нет. В плане производства – это те же самые руки. Само собой, это разные компоненты, которые стоят совершенно разных денег.

Что касается проектирования, здесь принципиально отличается подача. Работа над акустикой Arslab – это работа команды Юрия Фомина, которая продумывает весь процесс. Это работа команды и работа заказчика, то есть компании Аудиомания. В случае с Penaudio все немного по-другому. Есть идеолог Сами Пенттиля, который определяет звучание акустики и генеральную линию производства. Его последователи, то есть те люди, которые покупают эту акустику, разделяют его точку зрения.

Производство никак не вмешивается в его мысли, идеи, правила и установки. Его схемы ни в коем случае не подвергаются каким-либо изменениям. Что касается Arslab, там мы применяем различные «хитрые» методы, которые может быть, где-то подсматриваем. На производстве есть люди, которые всю жизнь занимаются изготовлением акустики. Например, есть несколько сотрудников, которые практически всю жизнь проработали на «Радиотехнике», у них есть и опыт, и зоркий глаз. Когда мы приезжаем на выставки, они общаются с коллегами по цеху, «подглядывают» какие-то интересные идеи о том, как и что можно оптимизировать, упростить или, наоборот, усложнить, но при этом не ухудшить звучание.

С Penaudio, конечно, все сложнее, несмотря на то, что Сами и его коллеги приезжают к нам постоянно, по-моему, раз в месяц, смотрят, контролируют, все ли мы делаем согласно их канонам. Мы им, конечно, какие-то идеи подсказываем, и это в любом случае его решение, это его компания, несмотря на то, что сейчас он владеет не 100% бизнеса. Он был, есть и остается идеологом, он заложил эту основу, и она никуда не уходит. В этом смысле мы в производство ни в коем случае не вмешиваемся.

Дмитрий: Одно дело – производство, другое дело – доставка и история со складированием. Может быть, попробуем приоткрыть дверь и взглянуть на устройство этих процессов? Как обеспечивается безопасная доставка акустики, которая чувствительна к повреждениям и мелким сотрясениям?

Тимофей: Это, кстати, тема, которой, по-моему, вообще никто не касался. Тема упаковки и тема доставки. Кажется, что когда мы говорим про акустику, упаковка – это какая-то картонная коробка. На самом деле, конечно, об этом лучше расскажет руководитель нашего производства Виктор Лагарпов. Я думаю, мы как-нибудь устроим с ним интервью. Будет очень интересно. Я лишь поверхностно ориентируюсь в этой теме. Но я знаю абсолютно точно, что внимание к производству упаковки уделяется никак не меньшее, чем к производству самой акустики, как бы парадоксально это ни звучало.

Та упаковка, к которой мы пришли сейчас, это результат длительного и многолетнего пути «набивания шишек» и разбитых колонок. У нас идут продажи по всему миру – мы отправляем аудиотехнику не только по России, но и в Японию, США, Китай и Тайвань, то есть не обязательно в ближние страны. По Европе, условно говоря, бросил в машину, и она поехала к заказчику в соседнюю страну. Это нормальная практика.

Но когда продажа достаточно «далекая», груз будет несколько раз выгружен и загружен, может быть, на самолет или еще что-то, неважно. Изначально акустика Penaudio поставлялась в деревянных ящиках, закрученных шурупами, но такая конструкция была достаточно дорогой. Сейчас у нас есть некий гибрид – МДФ и картон, сложенный определенным образом.

Самое забавное – это наша машина FOAMplus. Не в смысле того, что мы ее придумали. Мы просто ее приобрели как решение. Я думаю, можно в сети посмотреть, как она работает. Это двухкомпонентная пена, которая смешивается в момент упаковки в определенном носителе и вкладывается в коробку. Далее она занимает все свободное пространство, которое ей доступно. Это происходит достаточно быстро. Если ошибиться и налить немного больше чем нужно, то прижимай, не прижимай, даже всем весом человеческого тела – она окажется сильнее.

Я раньше никогда ничего подобного не видел. Если прежде мы использовали стандартные наполнители, которые вырезали, делали из них конструкцию жесткости, то теперь используем эту пену. С одной стороны, она достаточно жесткая, с другой стороны, она не повреждает акустику при ударе.

Мы используем ее как для Penaudio, так и для Arslab. И о проблемах с повреждением акустики, когда упаковка более или менее цела, но был удар или падение, мы больше не слышим. Я не видел у наших коллег по цеху, производящих акустические системы, ничего подобного. В основном используются традиционные материалы: пенопласт или мягкие плотные синтетические материалы. В этом смысле нам удалось добиться надежности на достаточно высоком уровне.

Дмитрий: Если говорить про склад, насколько важно наладить логистику внутри склада, правильно принимать товар и правильно поставлять его на полки?

Тимофей: Конечно, склад, если на нем находится больше 10 единиц товара, это достаточно сложная схема и с точки зрения хранения, и с точки зрения прихода и расхода, потому что есть много различных товаров, которые внешне очень похожи. Даже одна модель акустики Penaudio выпускается в 7-8 разных отделках. Если перепутать и отправить не то, возникнут достаточно серьезные издержки, потому что надо возвращать ее обратно и отправлять правильную. Поэтому мы очень внимательно относимся к этому вопросу.

Дмитрий: Требуется ли серьезная автоматизация? Готовых решений практически не бывает для этих вещей?

Тимофей: Этот вопрос действительно достаточно сложный. Готовые решения есть, они достаточно давно существуют на рынке, но они, как правило, очень дорогие. Есть и складские терминалы, и соответствующее программное обеспечение, но все это надо внедрять.

Часто, когда люди задумываются о покупке таких программных продуктов, они смотрят только на цену товара, то есть самого продукта. На самом деле стоимость внедрения может многократно превысить стоимость самого программного обеспечения. Поскольку мы самостоятельно разрабатываем ПО для работы, производства и логистики, нам немного проще. Мы сразу делаем все так, как нужно нам. Программа обладает теми возможностями и функционалом, который удобно использовать именно нам.

Мы отказались изначально от традиционных складских терминалов в пользу планшетов с беспроводными сканерами, приклеенными прямо на корпус. Самое смешное, что сейчас начали появляться подобные решения, только не с приклеенными, а со встроенными сканерами, от известных производителей. Даже Motorola делает такие вещи.

Не знаю, насколько мы были в этом пионерами, но раньше я ничего подобного не видел. Естественно, те решения, которые мы применяем в России, мы применяем и на производстве в Латвии. Какой смысл использовать сторонние продукты, когда у нас есть готовое наработанное решение, достаточно стабильное и без каких-либо проблем.

Дмитрий: Если говорить непосредственно про процесс покупки, насколько безопасно приобретать акустику с витрины? Она выглядит привлекательной по цене, но есть миф о том, что она «вырабатывает» свой ресурс к моменту продажи.

Малый шоурум Аудиомании на м. Электрозаводская

Тимофей: За весь рынок не скажу, могу сказать за нас. Мы планируем, чтобы акустика, которая была произведена у нас, отработала 20-25 лет. Естественно, она будет работать и дальше, но в течение этого срока она сохраняет те характеристики и параметры, которые в нее были заложены. Поэтому если что-то постояло на витрине несколько месяцев, это даже смешно обсуждать, это не принципиально в масштабах 20-25 лет. Об этом можно даже не задумываться.

В первую очередь проблема витринной акустики – царапины, потому что люди ходят, смотрят и слушают. У нас в свое время было много анекдотичных ситуаций, когда только появилась акустика с ленточными твитерами. Ходили клиенты с детьми, которые из любопытства протыкали пальчиком твитер стоимостью в 200 евро насквозь. Тоненькая пленка, меньше миллиметра, прорывается моментально. Сейчас такие твитеры закрываются – просто так пальчиком не прорвешь.

Витринная ситуация ничем не отличается. Можно сказать, что есть свои плюсы. Новые радиодетали прежде, чем выйдут на свои номинальные значения, должны немного поработать. Этот период работы называют «прогревом», но почему-то многим этот термин не нравится. Прогрева в смысле нагревания акустики нет. Разговор идет о том, что через схему проходил ток в течение какого-то времени. Это реальная необходимость.

Если акустика, которая была демонстрационным образцом, простояла месяц, это уже хорошо. Это значит, что когда вы включаете музыку, не надо ждать, когда акустика немного «прогреется». Естественно, здесь имеется в виду не физический нагрев, а выход элементов на номинальные параметры. Многие замечали, когда новую акустику, только что изготовленную, включить, то звучание музыки не такое, как хотелось бы, как она вчера звучала, когда ее выключили. Это абсолютно нормально.

Со временем период изначального прогрева уменьшается, акустика быстрее приходит в свое номинальное, нормальное значение. А та акустика, которая стояла на витрине и достаточно много играла, уже быстро выходит на этот уровень. Это определенный плюс.

Но повреждения и царапины могут быть. Почему мы и рекомендуем людям покупать витринные товары только после осмотра. Они говорят: «Да что там, ерунда!» Привозишь, и уже не ерунда, потому что человек посчитал деньги, которые нужно отдать за товар. И тут могут быть нюансы, или жена сказала: «Что это такое? Эта царапина мне не нравится». Больше тут, пожалуй, никаких подводных камней нет.

Дмитрий: Но все-таки среди электроники акустика – это вещь, которая требует в разы большего общения с консультантами в процессе покупки. Такой инструмент, как онлайн-консультации, позволяет быстрее найти нужный комплект, нужный вариант, чтобы, придя в магазин, забрать готовый товар. Насколько можно построить это общение, как взаимодействие с черным ящиком, в качестве которого выступает магазин, консультант? Он может выдавать готовые советы, если получает письма по корпоративной почте на общий ящик?

Тимофей: Прежде всего, надо понять, что, когда человек обращается к консультанту, он, в первую очередь, хочет сузить поиск. Естественно, сузить не до одного конкретного варианта, а до двух, трех, четырех. Как правило, когда человек говорит о том, какое у него помещение, какая у него еще есть техника, какие у него музыкальные и звуковые предпочтения, опытный консультант с большим багажом знаний за плечами может дать рекомендации. Конечно, он попадет в точку не на 100%, так не бывает. Объяснить это досконально практически невозможно ни онлайн, ни по телефону или электронной почте.

Важно понять, какие у человека предпочтения. Исходя из предпочтений, формируются предложения. Человек приезжает в магазин и выбирает на слух из предлагаемых вариантов. Прослушать все практически невозможно, это как в парфюмерном магазине: понюхав несколько запахов, забываешь первый, понюхав кофе, начинаешь заново. К сожалению, в случае с акустикой это невозможно, поэтому мы не рекомендуем слушать больше 3-4 вариантов за раз.

Что касается регионов, там возможность прослушивания ограничена. Если человек высказал свои предпочтения, то консультант выдает ему варианты. Потенциальный клиент вынужден выбирать, основываясь на диалоге, на общении. Здесь, к сожалению, других вариантов нет.

Есть много компаний в регионах, которые продают акустику, но ассортимент, представленный в регионах, узок, не в смысле малого количества вариантов, а в смысле малого количества вариантов, подходящих для данного конкретного случая. Продавец вынужден предлагать клиенту то, что у него в данный момент есть. Какой смысл предлагать то, чего нет – человек не сможет это купить. Результат – клиент вынужден покупать то, что ему не подходит.

К сожалению, организовать в регионах такой же ассортимент, как в Москве, очень затратно. Я не знаю компаний, которые занимались бы Hi-Fi на высоком уровне и смогли бы обеспечить в регионах возможность прослушивания на уровне Москвы. Наши консультанты понимают, в какой ситуации они работают.

Они вынуждены задавать больше вопросов, консультации занимают больше времени, но их рекомендации получаются более точными, чем если бы клиент пошел в ближайший магазин и послушал те варианты, которые доступны, исходя не из собственных музыкальных и звуковых предпочтений и совместимости с его оборудованием, а из наличия товара в магазине.

---